П.В. Смирнов
Моя школа бизнеса в сфере услуг
часть I
- Среда бизнеса десятых годов 21 века
Мировая анти-коррупционная политика принесла плоды, что бы ни писали, ни говорили: Личностей принимающих Решения больше нет. Королевы, Курчатовы, Туполевы, Черновы ушли. Не с кем «перетереть» вопрос, не с кем сходить баню, некого убеждать. Гигантов прошлого постепенно заменили люди-функции, выполняющие регламенты, установленные такими же ходячими функциями.
Наступило время ничтожеств.
Притворись ничтожеством – всем будет легче и приятнее вести с тобой дела. Сам же — сразу почувствуешь себя своим в уважаемой корпорации.
- Продажи
Помни о времени ничтожеств. Не пытайся никого ни в чем убедить, «сформировать потребность», как учит курс маркетинга, зря потеряешь время.
Продавай то, о чем просят и когда просят.
Рынок услуг — та же биржа: потребности или возможности продать случайно появляются и случайно пропадают.
Когда на бирже открывается возможность, рой носом землю, но не упусти ее.
Потому, будь всегда готов к счастливой случайности – имей под рукой все, что нужно для продажи. Научи этому своих подчиненных.
Более чем раньше, цени и уважай тех, кто еще работает с тобой со стороны Заказчика, за их храбрость – атрибут личности. Но не преувеличивай свой успех – они белые вороны с подрезанными крыльями среди армии ничтожеств. Помощь в нужный момент у них настойчиво проси (они же ее обещали), но не надейся на нее. Веди дела так, как будто этих отношений нет вовсе.
Продавай там, где тебя лично или твоего коллегу уважают (хотя бы один человек от Заказчика). Если нет – уходи и не жалей. Даже, если продашь – будешь в убытке.
Первый признак неуважения – предложение поделить твою цену пополам. Никогда не соглашайся.
Будь готов к формальностям: держи все документы «чистыми», и в полной готовности. Не спорь по формальным требованиям. Формальных отклонений от правил и процедур не прощают, в отличие от фактического отсутствия результата.
Не проходишь по формальным требованиям – не трать время.
По содержательной части — будь терпелив, объясняй понятно и доходчиво десять раз, если слушают. Но, помни, кто покупатели. Не обижай их своим излишним превосходством.
Завышай цену всегда и с чистой совестью – тебе платить зарплату людям. Стеснение преступно.
Завысить цену просто: умножай проверяемое на непроверяемое, добавь рентабельность 7% и НДС 18%.
- Продвижение и реклама
Никто продавать твои услуги не будет. Даже, если кто-то это предлагает этим заниматься.
Выстрелившая рекомендация – это та самая счастливая случайность. Целенаправленно заниматься случайностями бесполезно.
Есть три способа продвижения услуг в нормальном обществе, других нет:
1) новые потребности старых заказчиков — это главное, не обижай Заказчика;
2) сарафанное радио;
3) смена места работы сотрудником заказчика (остаешься со старым заказчиком и получаешь нового). Поэтому цени вдвойне хороших специалистов – это за них, а не за бизнесменов держаться потребители услуг.
Реклама в приличном обществе не работает. Любая.
К рекламе услуг обращаются люди двух типов:
1) «Жадные», т.е. обзванивающие всех в поисках, где подешевле, а дешевле на рынке – это в убыток, нам это не надо сегодня.
2) Люди, лишенные социальной адаптации, им никто не может порекомендовать Исполнителя, либо они сами патологически никому не верят. Но таких в нашем деле не найти.
Иногда по рекламе ищут вторых участников конкурсов.
Презентации, если и бывают нужны, только для совещаний в комнатах с проектором, т.е. формальностей, но никак не для убеждения. Ничтожествам некогда и не интересно их смотреть и слушать.
Не требуй от своих людей «активных продаж», «холодного обзвона». В нашей культурной традиции это отвратительно, не менее, чем приставание к прохожим на улице.
- Услуги субподрядчиков
Чем больше твой масштаб, тем чаще они нужны, чтобы угодить Заказчику.
Ничего не делай за них ничего, но заботься обязательно — заказчик спросит с тебя в конечном счете, если что не так.
Плати субподрядчику день в день. Это эффектно и ничего не стоит. За это могут и цену сбавить в следующий раз, и в иных ситуациях уступить. Ведь это — отсутствие тех самых финансовых рисков, которых все опасаются, соглашаясь на субподряд.
Что бы было легче психологически: никогда не считай деньги субподрядчика своими, хотя бы и временно. При построении бюджета сразу вычитайте из доходной части деньги субподрядчика.
- Кадры
Реальных спецов мало, как будто даже все меньше. Они драгоценный ресурс. Не отдавай его никому.
Тот, кто пытается использовать твоих специалистов – он твой главный враг, а не «конкурент» (см. ниже).
Будь осторожен с ответственным исполнителем (в любой должности), который часто просит себе ресурсов. Если есть возможность – гони такого. Он не работает на тебя.
Цени того, кто работает сам и просит мало, по явной необходимости.
Мотивируй себя и сотрудников деньгами на результат. Так, что бы з/п (с премией по результату достигнутому) была выше среднего. Не получается так платить хорошим работникам – плоховат бизнес.
Деньги – главное в жизни. Для кого не главное – не работай с ними, дружи, если хочешь.
Если назвался работодателем, то добывай любой ценой деньги для тех, кто доверил тебе семьи свои — плати вовремя з/п. Это- залог стабильности в делах, и глубокое уважение к тебе людей. Последнее помогает бизнесмену работать изо дня в день. Не за свои же жалкие, в сущности, деньги занимаешься бизнесом.
Не трепли нервы людям напрасно. Это второе условие хорошей работы, после денег.
Людей непристойных распознавай заранее, не бери, как бы не были они знающи. Если поздно распознал, гони немедленно. Не твое дело их исправлять.
- Юридические аспекты
Будь честен буржуазной честностью – не делай так, как не принято.
Если работаешь с гигантами, или даже с теми, кто сильнее, не трать время на юридические проработки и на юристов – самая бесполезная трата времени.
Юристы могут быть нужны для взаимоотношений с теми, кто слабее.
В отношении с государством будь формально безукоризнен, это не дорого.
Живи не по уставу, а по традиции. Следи за тем, что сегодня можно, а что нельзя. Не преступай текущие правила, не рискуй зря из-за небольшой экономии и лени.
Не спеши быть самым белым и пушистым в отрасли – никто не поверит и не оценит.
- О конкуренции
Конкуренции на «высоко-конкурентном» рынке услуг нет и будет не скоро.
Свободных специалистов на рынке труда, увы, тоже нет.
Таков «рынок продавца».
Дружи с «конкурентами» — легче участвовать в конкурсах.
Не давай им своих специалистов на субподряд, иначе как по рыночной ставке без реальных скидок. Справедливее, наоборот, с наценкой.
- Заключение
Сегодня предпринимателям редко сопутствует успех. Изложенное – это размышления не предпринимателя, а антикризисного менеджера.
Автор не сомневается, что время личностей вернется, и многие рекомендации утратят смысл. К сожалению, это случится, скорее всего, после каких-либо трагических событий. Полководцы и авиаконструкторы становятся великими после мировых войн, «экономические чуда» возникают, обычно, на руинах. Но, что бы дожить до будущих славных времен сражений и побед, нужно пройти сквозь текущие времена кризиса человеческого духа.